宋永军 通信领域独立分析师

   随着电信重组步伐的日益临近，全业务运营时代即将到来。这必然对现有的集团客户市场带来新的变化。中国电信通过在固网信息化解决方案中加入移动产品将使得原本就占据优势的大客户市场更具优势，而中国移动随着对中国铁通的合并，也第一次拥有了全业务解决方案推广与销售的机会。德瑞电信首席咨询顾问宋永军认为：虽然重组后的两大运营商有各自的优势，但是无论是从解决方案的成熟度、既有的客户市场规模、售后服务、销售团队来说，中国电信都占据相对的优势。在这种情形下，中国移动应该未雨绸缪，采取“切割战略”，通过对市场的精细化梳理，抢先占据部分细分市场，以此先行确定在集团客户市场的战略地位和先发优势。

   那么，占据一个什么样的市场才算占有先机呢？是所谓的重要集团客户市场，还是中小企业产业集群市场，或者是横向的行业市场？这就需要我们通过科学的评估方法对现有集团客户市场进行细分，确定每个细分客户的价值，来筛选真正对企业具有价值的集团客户。

       首先，我们需要对集团客户价值的总体有一个清晰的把握，从西方经济学和上市公司的规范以及本地化省市公司运作的角度，通过三个维度即收入增长、用户增长、回报增长分析客户的价值图。如上图所示。    

    其次要清晰集团客户价值的真实内涵，尤其是重组之后的集团客户价值评估。宋永军认为：集团客户价值包括远期价值（潜在价值）和当前价值两个层面。一个科学的集团客户价值评估体系应该根据市场调研和研究的结构，科学的赋予其不同的权值，最后加权所得结果才是符合运营商当前和未来发展的真正的价值评估。集团客户价值=当前价值*加权系数+潜在价值*加权系数。

    在此基础上，利用决策树、回归分析、SAS软件等一系列数据处理工具，初步得出集团客户价值评估的矩阵模型。

    借助矩阵模型，再利用数据透视的处理方式，将能得到较为科学的集团客户价值评估的具体数据，为集团客户营销以及客户经理开拓市场提供决策支持。

    当然，在具体实施评估的过程中，如何确定评估指标和如何获得指标数据是实施集团客户价值评估的关键所在。需要运营商从全局出发，不仅仅考虑集团客户的经济价值，还需要考虑集团客户的经济价值。不仅仅要考虑集团客户在某个时间点的价值，还需要从客户生命周期的角度考虑集团客户的中长期价值。只有经过多维度、多层次的进行集团客户价值综合评估，才能最终得到能在实际市场拓展过程中真正发挥作用的分层分级的集团客户价值分类。